Un plan de marketing a 90 días para pequeñas empresas
La mayoría de las pequeñas empresas no necesitan una estrategia de marketing de 40 páginas. Necesitan saber qué hacer esta semana y una forma sencilla de saber si está funcionando.
Un plan a 90 días te da ambas cosas. Es lo bastante corto para mantener el foco y lo bastante largo para que la mayoría de los canales den resultados. Esta es la estructura que usamos con nuestros clientes, las herramientas gratuitas que la facilitan y la rutina semanal que la mantiene viva.
Por qué funcionan 90 días
Los planes anuales suelen escribirse en enero y olvidarse en marzo. Un trimestre es distinto: lo bastante largo para que la búsqueda, el email y las redes sociales empiecen a funcionar, y lo bastante corto para que el plazo se sienta real. Es la idea del libro de Brian Moran y Michael Lennington The 12 Week Year, y la razón por la que muchas empresas fijan sus OKR (objetivos y resultados clave) cada trimestre.
Encaja especialmente con las pequeñas empresas. De los 5,7 millones de empresas del sector privado del Reino Unido, tres cuartas partes no tienen más empleados que sus propietarios, según las estimaciones oficiales de población empresarial de 2025. Cuando quien hace el marketing también dirige el negocio, el plan tiene que ser breve y concreto.
Antes de empezar: elige una cifra
Elige el resultado que más importa este trimestre: consultas, llamadas reservadas, ventas online o nuevos socios. Apunta dónde estás hoy y dónde quieres estar dentro de 90 días, y hazlo SMART: específico, medible, alcanzable, relevante y con fecha límite, la prueba que propuso George T. Doran en 1981. «Más leads» no es un objetivo. «Pasar de 12 a 20 consultas cualificadas al mes antes del 31 de diciembre», sí.
Después fija un presupuesto que puedas mantener durante todo el trimestre. Como referencia, el CMO Spend Survey 2026 de Gartner sitúa los presupuestos de marketing en el 7,8 % de la facturación entre las grandes empresas encuestadas. Las pequeñas empresas rara vez necesitan tanto para empezar, pero sí lo suficiente para trabajar bien cada canal elegido durante 90 días.
Días 1 a 14: los cimientos
- Describe a tu cliente ideal en un párrafo: quién es, qué necesita y por qué te elegiría.
- Escribe tu oferta en una frase que un cliente entienda.
- Configura la medición. En Google Analytics 4, marca los envíos de formularios, las llamadas y las compras como eventos clave. Añade etiquetas UTM a los enlaces de tus emails, publicaciones y anuncios con el Campaign URL Builder de Google, para ver qué actividad trae consultas.
- Conecta Google Search Console para ver con qué búsquedas te encuentran.
- Audita lo que ya tienes: web, Perfil de Empresa en Google, cuentas sociales, lista de emails y reseñas.
Días 15 a 45: tapa las fugas
Antes de gastar más en conseguir atención, asegúrate de no perder a la gente a la que ya llegas. Pequeños arreglos aquí suelen traer más consultas que una campaña nueva.
- Haz que tu página de inicio diga qué haces, para quién es y qué hacer a continuación, todo en la primera pantalla.
- Completa tu Perfil de Empresa en Google con fotos, servicios, horario y una descripción que coincida con tu web.
- Pide una reseña a cada cliente satisfecho y no dejes de hacerlo: en la encuesta de 2026 de BrightLocal, el 97 % de los consumidores lee reseñas de negocios locales y el 74 % solo mira las de los últimos tres meses.
- Añade una llamada a la acción clara en cada página y prueba tú mismo el formulario de contacto.
- Empieza una lista de emails con algo realmente útil, como una lista de comprobación, una guía breve o un descuento en el primer pedido, seguido de un email de bienvenida cercano.
Días 46 a 75: elige dos canales y comprométete
Probar todos los canales a la vez dispersa tus fuerzas. Elige los dos en los que tus clientes ya pasan su tiempo, trabájalos bien y dale a cada uno 30 días completos antes de juzgarlo:
| Tipo de negocio | Dos canales para empezar | Primeras acciones |
|---|---|---|
| Servicios locales (oficios, clínicas, salones) | Perfil de Empresa en Google y anuncios en la Búsqueda de Google | Publicaciones y fotos semanales en el perfil; anuncios de tus servicios más rentables en tu zona |
| Marca de consumo o tienda online | Instagram o TikTok, más email | Tres vídeos cortos a la semana; un email cada dos semanas con una oferta clara |
| Empresa B2B | LinkedIn, más artículos útiles en tu web | Publicaciones del fundador dos veces por semana; un artículo en profundidad al mes que responda a una pregunta de los compradores |
| Servicios profesionales | Búsqueda (SEO), más email | Páginas de servicios que responden a preguntas sobre precios y proceso; una newsletter mensual |
Equilibra los resultados rápidos con la reputación a largo plazo. La investigación de Les Binet y Peter Field para el IPA descubrió que las marcas de consumo crecen mejor dedicando alrededor del 60 % del esfuerzo a construir marca y el 40 % a la respuesta directa; en B2B, su trabajo con el B2B Institute de LinkedIn apunta a un 46 % y un 54 %. Para una pequeña empresa, eso significa simplemente mantener alguna actividad que haga que la gente te recuerde, no solo anuncios que piden una venta.
Días 76 a 90: revisa y redobla la apuesta
Vuelve a tu cifra. Para cada actividad, compara lo que costó con lo que produjo:
| Medir | Cómo se calcula | Por qué importa |
|---|---|---|
| Costo por contacto | Inversión ÷ número de consultas | Muestra qué canal trae consultas al menor costo |
| Tasa de conversión | Consultas ÷ visitas, o ventas ÷ consultas | Te dice si hay que mejorar la web o el seguimiento |
| Costo de adquisición de clientes | Costo total de marketing y ventas ÷ clientes nuevos | El precio real de conseguir un cliente |
| Valor del cliente a lo largo del tiempo (lifetime value) | Gasto medio × número de compras a lo largo de la relación | Muestra cuánto puedes permitirte gastar para conseguir uno |
Un ejemplo rápido: imagina que has invertido 600 £ en Google Ads y has recibido 15 consultas. Tu costo por contacto es de 40 £. Si una de cada cinco consultas se convierte en cliente, cada cliente nuevo te ha costado 200 £. Si un cliente típico gasta 1.500 £ contigo en dos años, ese canal merece más presupuesto el próximo trimestre. Si gasta 150 £, no.
Quédate con lo que funcionó, deja lo que no y usa lo que has aprendido para escribir el siguiente plan a 90 días.
Herramientas gratuitas y económicas
No necesitas software caro para llevar un buen plan. Estas herramientas cubren la mayoría de las necesidades:
| Tarea | Herramientas | Opción gratuita |
|---|---|---|
| Analítica web | Google Analytics 4 | Gratis |
| Rendimiento en buscadores | Google Search Console, Bing Webmaster Tools | Gratis |
| Mapas de calor y grabaciones | Microsoft Clarity | Gratis |
| Fichas locales | Perfil de Empresa en Google, Bing Places, Apple Business Connect | Gratis |
| Panel de informes | Looker Studio | Gratis |
| Contactos y embudo de ventas | HubSpot CRM | Plan gratuito |
| Email marketing | Kit, Mailchimp, MailerLite, Brevo | Planes gratuitos para listas pequeñas: Kit hasta 10.000 suscriptores, Mailchimp y MailerLite hasta 250, y Brevo hasta 300 emails al día |
| Diseño | Canva | Plan gratuito |
| Programación de publicaciones | Buffer, Metricool | Planes gratuitos |
| Planificación | Trello, Notion | Planes gratuitos |
Límites de los planes gratuitos comprobados en octubre de 2026. Cambian a menudo, así que consulta a cada proveedor antes de elegir.
Si envías emails a clientes del Reino Unido, cumple las Privacy and Electronic Communications Regulations: necesitas un consentimiento específico para enviar emails de marketing a particulares, con una excepción limitada de «soft opt-in» para tus propios clientes anteriores. La guía de la ICO explica ambas cosas.
La revisión semanal de 30 minutos
Reserva en tu calendario 30 minutos que se repitan, a la misma hora cada semana. Revisa tres cosas: tu cifra principal, lo que hiciste la semana pasada y lo que harás esta semana. Apunta las respuestas en un único lugar, como un documento compartido o un tablero de Trello. Ese pequeño hábito es lo que mantiene vivo un plan cuando el negocio se complica. Si quieres un plan creado y gestionado contigo, así empieza cada colaboración con Brielgio.
Preguntas frecuentes
¿Qué debería incluir el plan de marketing de una pequeña empresa?
Un objetivo con una cifra concreta, una breve descripción de tu cliente ideal y de tu oferta, dos o tres canales con acciones semanales, un presupuesto y una forma de medir los resultados. Todo lo demás es opcional.
¿Cuánto debería invertir en marketing una pequeña empresa?
No hay una cifra correcta única. Las empresas más grandes invierten alrededor del 7,8 % de su facturación (Gartner, 2026). A las más pequeñas les suele ir mejor empezar con un presupuesto de prueba para cada canal, medir el costo por consulta y después invertir más en lo que funciona.
¿Cómo sé si mi marketing está funcionando?
Relaciona las consultas y las ventas con su origen mediante los eventos clave de Google Analytics 4, enlaces UTM y un registro sencillo de cómo te encontró cada cliente nuevo. Si tu costo por contacto baja, o las consultas suben hacia tu objetivo, está funcionando.
¿Bastan 90 días para el SEO?
Bastan para resolver los problemas técnicos, publicar tus páginas clave y ver los primeros movimientos en Search Console. Las mejoras de posicionamiento más grandes suelen llevar varios meses, así que trata el SEO como un canal que continúa en tu siguiente plan.
Fuentes
- Business population estimates for the UK and regions 2025, GOV.UK, 2 de octubre de 2025
- Gartner 2026 CMO Spend Survey, Gartner, 11 de mayo de 2026
- Local Consumer Review Survey 2026, BrightLocal, febrero de 2026
- How B2B marketing really drives growth, LinkedIn B2B Institute, octubre de 2019
- Mark events as key events, Ayuda de Google Analytics
- Campaign URL Builder, Google
- Electronic mail marketing (PECR), Information Commissioner’s Office
- Kit pricing, Kit
- Mailchimp pricing, Mailchimp
- MailerLite pricing, MailerLite
- Brevo pricing, Brevo
Redactado con ayuda de la IA y revisado y pulido después por el equipo de Brielgio.
